市场营销系列学术讲座（第七十一讲）
演讲题目：消费者为何在乎积分呢？
演讲嘉宾：李敏慎，宾夕法尼亚大学经济学博士在读
演讲时间：2019年11月21日（周四）上午10：00-11:30
演讲地点：嘉一504室
主持人：高月涛助理教授
文章摘要：
本文提出两种机制可以解释消费者为什么会在“非分层”忠诚计划中在乎积分。一种是通过产生的价格折扣的价值来激励消费者（文章称之为“经济机制”）。在经济机制中 消费者内生地选择兑换奖励的时间和金额，而具有理性期望的前瞻性消费者会从潜在实现价值中获得激励。另一个是通过满足目标达成来激励消费者的心理机制：消费者以外部奖励阈值作为目标，在达到目标时获得满足，与赎回决定无关。利用信用卡交易，积分累积，奖励（代金券）生成和兑换代金券的详细记录所产生的数据特征，我构建并估计出两种机制的相关参数。使用模型估计并通过反事实实验，我发现该项目将信用卡支出增加了5.87％，但是这种增加的大部分（88.66％）是由心理机制驱动的。考虑到这两种机制的相对强度，我通过反事实实验表明，提高积分发行比率（刷卡一美元获得的点数），将为信用卡公司增加利润，而增加代金券面值则会减少利润。为了产生双赢的结果，也就是利润和消费者福利都增加，必须同时提高积分发行率和代金券面值。
个人简介：
李敏慎现为宾夕法尼亚大学经济学博士在读，本科武汉大学数理经济与金融实验班，他的研究领域为产业组织理论与量化市场营销。他的研究涉及使用量化方法研究消费者行为，课题包含消费者在忠诚计划中的行为以及在零售业中的消费者学习行为等等。
